Представитель по работе с ключевыми клиентами (Великобритания/ЕС)

О NASH

Nash - это инфраструктура доставки последнего километра. Мы помогаем крупнейшим розничным торговцам и компаниям электронной коммерции организовывать, оптимизировать и управлять своими операциями по доставке. Основана в Сан-Франциско в 2021 году, при поддержке Andreessen Horowitz и Y Combinator, Nash работает с ключевыми клиентами по всей Северной Америке, Европе, Азиатско-Тихоокеанском регионе и Ближнем Востоке.

Наша платформа находится в центре сложных операций по доставке: соединяет перевозчиков, оптимизирует маршруты, управляет автопарком и дает операторам видимость и контроль, необходимые для масштабирования доставки. Мы не являемся торговой площадкой. Мы - инфраструктурный слой, который делает всю систему работоспособной.

Каждый ключевой клиент представляет собой уникальную операционную реальность. Сеть магазинов, осуществляющая доставку в тот же день из сотен магазинов, имеет другие ограничения, чем розничный торговец, консолидирующий три сети перевозчиков в одну. Nash не продает фиксированный продукт по прайс-листу. Мы проектируем и конфигурируем решения в соответствии с тем, как работает каждый клиент, а затем развертываем их с помощью специализированной инженерии и поддержки продукта. Процесс продаж неотделим от процесса проектирования решения. ВОЗМОЖНОСТЬ

Nash имеет установленный и растущий бизнес в Великобритании и Европе, основанный на стратегической работе с ключевыми клиентами в Великобритании. Следующий этап - создание повторяющегося механизма дохода от ключевых клиентов по всему региону, и это начинается с этой роли.

Вы будете владеть набором именованных ключевых клиентов по всей Великобритании и Европе в секторах grocery, retail, convenience, pharmacy, quick commerce и логистики, и будете управлять полным циклом продаж: выявлять правильные цели, открывать двери, проводить обсуждения, формировать решение вместе с нашей командой продукта, вести переговоры и заключать сделки. Это роль с квотой, за которой стоит реальная поддержка, от продукта и инженерии до регионального руководства, в условиях рынка, где доставка переместилась из второстепенной задачи в основную инфраструктуру.

Сделки в Nash не выигрываются за счет функций. Подписанное партнерство здесь означает, что вы глубоко понимаете операционную деятельность клиента и смогли спроектировать то, что они не могли построить с помощью своего текущего стека, и вы построили коммерческий случай, который сделал инвестиции очевидными. ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ

СОЗДАТЬ КАНАЛ ИЗ НУЛЯ

Создать и управлять каналом высокодоходных возможностей ключевых клиентов по всей Великобритании и Европе. Это означает выявление и приоритезацию именованных счетов, разработку плана высокого уровня для каждого из них и осуществление дисциплинированного исходящего движения: стратегическое сетевое взаимодействие, целевые обращения и хорошо подготовленные первые встречи. Nash уже работает с одним из ведущих розничных продавцов продуктов питания в Великобритании. Ваша задача - превратить этот авторитет в новые партнерства, счет за счетом.

ПРОВОДИТЬ ПОЛНЫЕ ЦИКЛЫ ПРОДАЖ С НАЧАЛА ДО КОНЦА

Владеть каждой возможностью от первого разговора до подписания партнерства. Каждая сделка начинается с детального понимания операции доставки клиента: как протекают заказы, какие перевозчики работают в каких зонах, где ручные обходные пути маскируют системные проблемы, какова на самом деле структура затрат клиента. От этого вы формируете предложение вместе с командами продукта и инженерии Nash: какие продукты применяются, как они интегрируются с существующими системами, какова последовательность развертывания, какие результаты должен ожидать клиент и когда. Затем вы ведете переговоры и заключаете сделку.

РАЗВИВАТЬ ИСПОЛНИТЕЛЬСКИЕ ОТНОШЕНИЯ

Устанавливать и развивать отношения на уровне руководителей с вашими именованными клиентами. Ключевые закупки в Великобритании и Европе осуществляются на основе структурированных закупок, а также отношений: запросы предложений, проверки безопасности, оценки защиты данных, пилотные проекты с определенными критериями успеха. Вы знаете, как создать чемпионов, которые проводят сделку через этот процесс, а не обходят его. Вы также будете проводить реальное время в полях, с операторами, а также с руководителями, потому что люди, управляющие операцией доставки день за днем, - это те, кто говорит вам, где на самом деле находится сделка.

УПРАВЛЯТЬ ДИСЦИПЛИНИРОВАННЫМ КАНАЛОМ

Поддерживать точные данные канала, этапы сделки, прогнозы и следующие шаги в CRM. Передавать то, что вы узнаете в полях, обратно продукту и маркетингу: какие возражения повторяются, где конкуренты выигрывают, чего рынок требует от нас, чего мы еще не построили. Заметки о ваших сделках формируют наш план развития. КАК ВЫГЛЯДИТ УСПЕХ

Первые 6 месяцев:

- Квалифицированный канал именованных ключевых клиентов с четкими следующими шагами и честными данными об этапе

- Первые закрытые сделки или находящиеся на заключительной стадии

- Документированная стратегия outbound-продаж для региона: сообщения, последовательность и конверсия

- Прочные рабочие отношения с продуктовыми и инженерными командами Nash

Первые 12 месяцев:

- Значимые новые доходы, закрытые в соответствии с квотой, с комплексными, высококачественными сделками в ассортименте

- Многоуровневые исполнительные отношения в вашем портфеле клиентов

- Воспроизводимая стратегия продаж крупных клиентов для Великобритании и Европы, которую сможет использовать следующий сотрудник

КТО ВЫ У вас есть 7+ лет опыта в продажах полного цикла, с историей постоянного превышения квоты на сложные корпоративные сделки, включая сделки с ARR более 1 миллиона долларов. Вы управляли отношениями на уровне C-руководителей и комфортно создаете.pipeline через собственные outbound-усилия, а не ждете, пока маркетинг вам его передаст.

Вы продаете, основываясь на понимании, а не на презентациях. Когда руководитель отдела поставок описывает свою модель доставки, вы слушаете ограничения и компромиссы, а не только болевые точки. Вы задаете вопросы, которые раскрывают реальную проблему, и можете вести технический разговор об интеграциях и развертывании без передачи кому-либо.

Вы четко общаетесь на каждом уровне, от совета директоров до инженеров, занимающихся интеграцией, и можете донести сложную ценность без жаргона.