Руководитель технического управления счетами (TAM)

О Supabase

Supabase - это платформа для разработки Postgres, созданная разработчиками для разработчиков. Мы предоставляем полное решение для бэкенда, включая базу данных, аутентификацию, хранилище, функции Edge, режим реального времени и векторный поиск. Все сервисы глубоко интегрированы и разработаны для роста.

О роли

Руководитель технического управления счетами (TAM) отвечает за здоровье, направление и производительность функции технического управления счетами. В то время как индивидуальный TAM является основным техническим партнером для своего портфеля счетов, руководитель TAM отвечает за всю книгу TAM - каждый счет, охваченный командой, каждое партнерское отношение с технической составляющей и людей, которые их реализуют.

Руководитель TAM является и игроком, и тренером: он несет прямую ответственность за решения о покрытии, результаты эскалации и кросс-функциональное согласование, в то время как большую часть времени он занимается развитием индивидуальных TAM, чтобы подход команды, основанный на отношениях, масштабировался без превращения в канал реагирования.

Основные обязанности

Руководство людьми и развитие команды

Руководитель TAM нанимает, тренирует и развивает команду TAM, чтобы каждый член команды работал как надежный, проактивный технический партнер для своих счетов. Это включает:

- Наем и адаптацию новых TAM, в том числе проведение их через программу развития TAM Path

- Проведение регулярных встреч 1:1, установление индивидуальных планов развития и предоставление прямой обратной связи по планам счетов, QBR и обработке эскалаций

- Создание и поддержание повторяющихся инструкций (шаблоны, инструкции по оптимизации, шаблоны эскалаций), чтобы качество не зависело от стажа

- Установление и поддержание командой согласованного уровня технической глубины, проактивности и коммуникации

Владение портфелем и покрытием

Руководитель TAM владеет моделью покрытия для всей функции - решает, отслеживает и обновляет, кто назначен где, и закрывает пробелы по мере их возникновения. Это включает два вселенных счетов, за которые роль несет ответственность:

- Именованные счета - полная книга в настоящее время ~ 33,1 млн долларов ARR по 120 счетам, распределенным по команде, ограниченным 20 счетами на TAM

- Партнерские счета - каждый партнер с назначенным техническим управляющим счетом, охватывающий стратегический ИИ, рост и другие уровни

- Проведение ежеквартального обзора/обновления назначенных счетов, перераспределение книг по мере изменения ARR и стратегических отношений

- Решение открытых пробелов в покрытии (например, регионов или типов счетов без привязки TAM) и решение о том, когда контролируемое исключение, новый наем или изменение определения уровня является правильным решением

- Утверждение назначений и исключений из лимита по усмотрению руководства и принятие решений о сокращении/перераспределении при отказе от счета для емкости

Техническая ответственность перед клиентами (надзор)

Руководитель TAM обеспечивает, чтобы каждый назначенный счет - именной или сопоставленный с партнером - имел четкого, ответственного технического владельца. Они проверяют документацию счета, понимание архитектуры и отслеживание рисков по всей книге и напрямую участвуют в наиболее стратегических или высокорисковых счетах.

Внедрение и принятие (надзор)

Руководитель TAM обеспечивает, чтобы команда постоянно сокращала время до получения ценности для новых счетов путем:

- Проверки того, что валидация архитектуры и развертывания происходит после продажи, а не пропускается

- Консультирования TAM по руководству по конфигурации и доставке лучших практик

- Отслеживания ранних вех успеха по портфелю, а не только по отдельным счетам

Проактивное техническое руководство (надзор)

Руководитель TAM обеспечивает, чтобы обзоры среды и выявление рисков/оптимизации происходили на регулярной основе по всей книге, охватывая масштабируемость, надежность, безопасность и планирование жизненного цикла - и держит команду ответственной, когда обзоры запаздывают.

Управление проблемами и эскалация

Руководитель TAM является уровнем эскалации выше индивидуального TAM - привлекается для сложных, высокоэффективных или многосторонних вопросов, а не заменяет TAM в качестве основного контакта. Это включает:

- Координацию между поддержкой, инженерией и успехом во время крупных инцидентов

- Управление выполнением последовательности эскалации SLA именованных счетов, когда она срабатывает

- Обеспечение того, чтобы анализ коренных причин и превентивные действия действительно закрывались, а не только непосредственная проблема

- Изоляцию TAM от технической ремонтной работы, чтобы они могли сосредоточиться на отношениях, пока соответствующая команда занимается исправлением

Стратегическое техническое планирование (надзор)

Руководитель TAM обеспечивает, чтобы планы счетов по всей книге оставались согласованными с дорожными картами клиентов, и лично участвует в планировании мощностей, архитектуры или роста для крупнейших или наиболее стратегических счетов и партнеров.

Внутреннее сотрудничество

Инженерия и продукт

Руководитель TAM представляет собой совокупный голос клиента - закономерности по счетам, а не только разовые отзывы - для инженерии и продукта, и определяет приоритетность повторяющихся болевых точек или пробелов, которые необходимо устранить, а не обрабатывать как разовые.

Поддержка

Руководитель TAM поддерживает оперативное соглашение между TAM и поддержкой (TAM не являются первой линией поддержки) и является точкой эскалации, когда эту границу необходимо урегулировать для конкретного счета.

Продажи и успех клиента

Руководитель TAM сотрудничает с руководством по продажам и успеху клиента по здоровью и удержанию счетов на уровне портфеля - выявляет счета или партнеров, которые находятся под угрозой, и где само покрытие TAM необходимо изменить для защиты NRR.

Партнерства

Поскольку руководитель TAM владеет назначениями менеджеров по техническим счетам внутри партнерских сопоставлений, они работают напрямую с координатором счета каждого партнера, менеджером партнера и архитектором решений, чтобы обеспечить, что технические отношения развиваются в соответствии со стадией партнера (от поиска до масштабирования) и уровнем (стратегический ИИ, рост, другие), оставаясь при этом в стороне от коммерческих условий, которые находятся в компетенции менеджера партнера.

Показатели успеха

Общие индикаторы эффективности руководителя TAM включают:

- Покрытие: процент от книги именованных счетов в размере $33,1 млн и партнерских сопоставленных счетов с назначенным, активным TAM