Менеджер по продажам SMB

О Toptal

Toptal - это глобальная сеть лучших специалистов в области бизнеса, дизайна и технологий, которая позволяет компаниям масштабировать свои команды по требованию. С годовым доходом более 200 миллионов долларов и членами команды по всему миру, Toptal является крупнейшей в мире полностью удаленной рабочей силой.

Мы сочетаем лучшие элементы виртуальных команд с поддерживающей структурой, которая поощряет инновации, социальное взаимодействие и веселье. Мы не видим границ, движемся с быстрой скоростью и никогда не боимся ломать шаблоны.

Описание вакансии:

Команда входящих продаж Toptal является движущей силой нашего роста, превращая интерес от малых и средних предприятий в клиентов Toptal. Как менеджер по продажам SMB, вы будете руководить командой консультантов по работе с клиентами, обучая их росту и удерживая их на высоком уровне совершенства в роли высокоскоростных, консультативных продаж. Вы будете поддерживать команду в ответ на новые запросы, обеспечивая активное движение возможностей. Вы будете консультировать консультантов по приостановленным решениям, привлечению специалистов и сопровождению клиентов, вмешиваясь туда, где ваше суждение может помочь обеспечить следующее обязательство. Вы будете руководить командой, которая отвечает за выполнение сильного обнаружения, дисциплинированной квалификации, портфельных продаж по всему спектру Toptal с полной ответственностью за отношения с клиентом от первого разговора до завершения. Задача вашей команды - позиционировать Toptal как стратегического партнера по услугам, а не поставщика талантов для одной транзакции, и вы устанавливаете этот стандарт.

Вы будете отвечать за улучшение конверсии входящих лидов, выявляя утечку конверсии, обеспечивая ответственность за результаты работы отдельных лиц, нанимая консультантов по работе с клиентами с консультативным потенциалом, проверяя звонки, демонстрируя более сильные подходы и обучая каждого консультанта изменениям для улучшения их навыков продаж и знаний отрасли. Внутри компании эта позиция тесно сотрудничает с руководством по обслуживанию клиентов, операциям по талантам, опыту клиентов и персоналу, чтобы поддержать командный подход к лучшему сервису.

Наш идеальный кандидат амбициозен, конкурентоспособен, движим успехом команды и сочетает этот привод с искренним любопытством к тому, что делает команду продаж отличной. Если вы хотите улучшить производительность команды и быть признанным за результаты, это та команда, частью которой вы хотите быть.

Эта позиция является удаленной. Мы не предлагаем спонсорство виз или помощь. Резюме и общение должны быть представлены на английском языке.

Обязанности:

Следующая информация предназначена для описания общей природы и уровня выполняемой работы. Она не предназначена для того, чтобы быть исчерпывающим перечнем всех обязанностей, ответственности или требуемых навыков.

• Тренинг: Проводить обучение клиентских советников по вопросам выявления потребностей, квалификации, продажи портфеля и управления сделками. Демонстрировать, как привнести полезную точку зрения, подтверждать рекомендации соответствующими доказательствами, устранять проблемы и запрашивать обязательства.

• Развитие: Анализировать живые и записанные звонки, изучать активные возможности и определять конкретные изменения, которые улучшат результаты каждого клиентского советника. Проводить целенаправленные ролевые игры, демонстрировать более сильные подходы и давать четкую, действенную обратную связь.

• Набор и развитие: Набирать и интервьюировать клиентских советников в соответствии с нашими ключевыми компетенциями клиентских советников, нанимая на основе консультационного потенциала - любопытства, делового опыта и обучаемости - а также опыта продаж.

• Владение плейбуком: Владеть и постоянно совершенствовать плейбук входящих продаж клиентских советников, используя результаты аудита звонков и данные о конверсии, чтобы поддерживать его актуальность и эффективность.

• Управление эффективностью: Понимать причины неудовлетворительной работы и согласовывать конкретные корректирующие действия и сроки с клиентскими советниками. Демонстрировать устойчивое улучшение конверсии команды и продаж, поддерживаемое более сильным выявлением потребностей, квалификацией, сопровождением и расширением портфеля.

• Адаптация и рост: Управлять адаптацией новых клиентских советников, обеспечивая прохождение ими обучения по продажам и оценивая каждого нового советника по рубежам роста на основе навыков - ведение диалога без помощи, квалификация живого шанса, выявление потребностей за пределами первоначальной просьбы - на пути к самостоятельной работе с квотой.

• Развитие карьеры: Поддерживать развитие карьеры и планирование преемственности клиентских советников, включая путь к лидерству.

• Контроль над воронкой: Спрашивать с клиентских советников обоснования их взглядов на возможности: почему они могут реализоваться, что остается нерешенным, когда ожидаются решения, и использовать это суждение для улучшения квалификации и приоритизации поддержки, а также укрепления дисциплины прогнозирования.

• Операционное совершенство: Выявлять улучшения процессов, которые повышают эффективность, производительность и масштабируемость клиентских советников.

• Межфункциональное партнерство: Работать в тесном сотрудничестве с межфункциональными партнерами, включая, но не ограничиваясь: обслуживание клиентов, управление талантами, клиентский опыт и руководство по персоналу. Кроме того, уметь привлекать нужных специалистов (подбора, доставки, HireGlobal, экспертов по услугам) в нужное время.

• Отчетность: Представлять презентации межведомственным партнерам, охватывающим метрики, ключевые выводы и планы действий на основе анализа данных.

• Мотивация и признание: Мотивировать команду посредством признания, стимулов и прозрачной коммуникации ожиданий и результатов.

• Культура: Формировать культуру высокой производительности, ответственности и постоянного совершенствования в команде, включая привычку учиться на своих и коллегиальных звонках, и библиотеку сильных звонков, демонстрирующих стандарт.

В первую неделю, ожидается:

• Адаптация и интеграция в руководство Toptal.

• Изучение модели Toptal, членов нашей команды и нашей истории.

• Знакомство с членами команды, которые будут отчитываться перед вами.

В первый месяц, ожидается:

• Завершение программы обучения руководства/продаж Toptal и глубокое понимание того, кто являются нашими клиентами и как консультанты по работе с клиентами продают весь наш портфель услуг.