Руководитель по росту клиентской базы

RevenueCat предоставляет бизнесу приложений инфраструктуру и инструменты для создания, запуска и улучшения монетизации. С момента окончания программы YC's S18, мы выросли в платформу монетизации по умолчанию для мобильных устройств.

Мы работаем с более чем 50% новых приложений с подпиской, обрабатываем более $16 млрд в год в объёме покупок и помогаем всем, от одиночных разработчиков до команды OpenAI для мобильных устройств, понимать и увеличивать свой доход.

Мы - удалённая команда из более 150 человек из 25+ стран, руководствующаяся ценностями, которые мы действительно практикуем: одержимость клиентами, постоянное совершенствование, личная ответственность и баланс.

Это не подходит всем. Системы, которые вы будете создавать здесь, управляют миллиардами долларов и касаются сотен миллионов конечных пользователей, и мы не относимся к этому легкомысленно. От вас ожидается, что вы будете работать усердно и держать высокую планку для того, что вы выпускаете, наряду с некоторыми из самых умных и целеустремлённых людей, с которыми вы работали. Если это звучит как вдохновляющее, а не изнурительное, продолжайте читать.

Роль

Мы ищем руководителя по росту клиентской базы для создания и управления операционной системой, которая помогает клиентам RevenueCat стать более успешными в бизнесе приложений.

Это более широкое понятие, чем традиционная роль успеха клиента. Оно сочетает в себе стратегическое управление счетами, оценку роста приложений, экспертные рекомендации, обучение клиентов, внедрение продуктов и масштабируемое обеспечение. Цель - не оказывать каждому клиенту одинаковую высококачественную услугу. Это выявление того, где RevenueCat может создать несоразмерную ценность, развернуть правильную помощь и превратить каждое успешное вмешательство клиента в знания, которые приносят пользу остальной базе клиентов.

Вы будете руководить многофункциональной командой по росту клиентов, охватывающей команду CSM, Growth Advisory, Growth Advocacy и развивающуюся функцию Customer Enablement. Руководитель команды CSM будет отвечать за ежедневное выполнение CSM. Вы будете определять стратегию, операционную модель, кадровый резерв, инвестиционный план и показатели успеха для функции в целом.

Для наших наиболее ценных клиентов это означает глубокий контекст аккаунта, диагностику роста, картирование заинтересованных сторон, стратегию внедрения продукта, техническую координацию аккаунта и чёткую ответственность за следующие шаги. Для клиентов с высоким потенциалом это означает выявление их на ранней стадии и предоставление правильной помощи до того, как доход полностью материализуется. Для клиентов с конкретными узкими местами роста это означает привлечение правильного специалиста. Для более широкой клиентской базы это означает масштабируемое обучение через Growth Advocates, руководство по жизненному циклу, часы приёма, руководства, шаблоны, подсказки продукта и в конечном итоге динамические системы следующего наилучшего действия.

Ваша задача - сделать рост клиентов единой операционной системой, а не коллекцией несвязанных действий.

Почему мы сейчас набираем сотрудников на эту роль

RevenueCat обслуживает небольшие инди-приложения, быстрорастущие стартапы, игры, медиакомпании, приложения для здоровья и фитнеса, продукты искусственного интеллекта, маркетплейсы и некоторые из наиболее сложных бизнес-приложений для потребителей в мире.

Рынок приложений имеет ярко выраженный лидерский состав, поэтому человеческий фактор должен быть задействован целенаправленно. В то же время клиент, который сегодня мал, может очень быстро стать стратегически важным. Статус контракта и текущий доход являются необходимыми сигналами, но они недостаточны.

У нас уже есть многие составляющие: CSM, роль руководителя команды CSM, специалисты по росту, специалисты по консультированию по росту клиентов, продукт, поддержка, маркетинг, продажи, TAM, данные и один из самых богатых наборов данных в монетизации приложений. Нам нужен лидер, который сможет превратить эти составляющие в согласованную функцию.

За что вы будете отвечать

- Разработка стратегии роста клиентской базы в полном объеме. Определение того, как RevenueCat помогает клиентам расти после начала использования продукта, включая именованные учетные записи, клиентов с высоким потенциалом, клиентов, которым помогают специалисты, масштабированных клиентов и длинный хвост.

- Создание сегментации и покрытия. Использование текущей стоимости, будущего потенциала, внедрения, намерений, моментов роста, риска и стратегической важности для определения того, кто получает именованное покрытие CSM, ограниченную во времени помощь, специализированные консультации, масштабированное обучение, руководство, основанное на продукте, или мониторинг.

- Управление через руководителя команды CSM. Задание ориентиров для контекста клиента, стратегии учетной записи, управления заинтересованными сторонами, диагностики роста, планирования внедрения, коммерческого осознания и выполнения. Развитие руководителя команды и создание сильного руководящего состава, а не становление постоянным менеджером CSM.

- Раннее выявление клиентов с высоким потенциалом. Сотрудничество с данными, продуктом, продажами, маркетингом и поддержкой для поиска клиентов с существенным будущим потенциалом до того, как один только доход сделает их очевидными.

- Управление консультированием по росту. Определение приема, квалификации, ожидаемого воздействия, качества результатов, выполнения и повторного использования. Специалисты должны быть задействованы для решения конкретных высокоприоритетных проблем, а не становиться универсальной консультационной емкостью.

- Превращение пропаганды роста в канал обучения клиентов. Обеспечение того, чтобы специалисты по пропаганде роста превращали реальное обучение клиентов в авторитетное обучение для существующих клиентов и более широкой экосистемы приложений.

- Создание клиентского обеспечения и масштабированного роста. Создание дорожной карты для программ жизненного цикла, шаблонов, рабочих часов, документации, автоматизации, подсказок продукта и рекомендаций по следующему наилучшему действию.

- Стимулирование значимого внедрения продукта. Сотрудничество с продуктом и маркетингом продукта, чтобы клиенты принимали возможности RevenueCat такими способами, которые помогают им выигрывать, а не просто увеличивают активность функций.

- Определите четкие кросс-функциональные полномочия для принятия решений. Определите, как отдел роста клиентской базы работает с отделами продаж, TAM, поддержки, продукта, маркетинга и данных, не превращая CSM в AE, TAM в универсальное решение или сотрудничество в театрализованное совещание.

- Создайте цикл обратной связи с клиентами. Повторяющиеся вопросы клиентов должны стать улучшениями продукта, поддержкой, руководствами, бенчмарками, документацией, программами жизненного цикла и рыночным образованием.

- Возьмите на себя ответственность за функцию. Установите показатели, операционные ритмы, планы по численности персонала, бюджет, дизайн организации, коммуникацию с руководством и кадровый уровень в отделе роста клиентской базы.

Как выглядит успех

В течение первого месяца